Insistir ou desistir: quando é hora de abandonar uma ideia?

Especialistas ajudam você a avaliar quando é o momento de recalcular a rota do seu negócio

Depois de investir tempo, energia e dinheiro em uma ideia, muitos empreendedores enfrentam um dilema: continuar apostando em algo que parece empacado ou mudar de rota, inclusive desistindo de seguir em frente.

Persistência, insistência, chame do que quiser. Está no DNA de quem empreende ser resiliente e tentar fazer dar certo, custe o que custar. Mas nem sempre esse é o melhor caminho. Porque pode custar muito caro e simplesmente naufragar. Por isso, segundo Marcelo Nakagawa, professor de empreendedorismo do Insper, uma pessoa que pensa em abrir um negócio deve aprender a diferenciar resiliência de teimosia: “Para tanto, precisa começar com baixo investimento, e evoluir por meio de validações. Além do mais, deve estipular um teto de investimento de tempo e recurso”, afirma.

A primeira validação, explica o professor, é o que se chama problem-solution fit (encaixe problema-solução) – ocasião em que a empresa descobre e comprova que sua ideia ou protótipo resolve uma dor real e relevante de um público específico. “Nesse contexto, o empreendedor deve ir a campo interagir com potenciais clientes para descobrir e validar o problema como um todo”. Antes disso, não faz sentido investir recursos em algo que sequer se sabe se é uma necessidade do cliente.

Infelizmente, isso não é tão claro para algumas pessoas. Muitos empreendedores criam negócios baseados nos próprios sonhos, sem saber direito se eles também são sonhos do seu público-alvo.

“É fundamental lembrar que qualquer empresa tem a função de responder a problemas do cliente. A razão de ser de um empreendimento não é você, o seu produto, o seu concorrente, o seu colaborador, mas, sim, a existência do cliente”, defende Ênio Pinto, gerente de relacionamento com o cliente do Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas).

Depois de validar o problema, ou seja, fazer o corpo a corpo junto ao consumidor e entender que o produto ou serviço tem interessados, é hora de validar a solução ideal para que o cliente não tenha dúvida e queira comprá-la – esta é a fase do product-market fit (adequação do produto ao mercado). “O objetivo é evoluir protótipos da solução com base no feedback dos potenciais consumidores e criar uma solução que não venda, mas que seja comprada”, diz Nakagawa.

Por fim, na etapa do business model fit (adequação do modelo de negócio), o momento é de validar se o modelo de negócio faz sentido e se tem como gerar fluxo de caixa positivo. “A cada ‘não-validação’, cabe ao empreendedor decidir se atingiu seu teto de investimento de tempo e recursos ou se tentará encontrar uma nova lógica de problema, solução, mercado ou modelo de negócio”, diz o professor do Insper.

A hora de parar

A questão é que nem sempre quem deseja montar um negócio segue essas fases de validação. Não fazem planejamento inicial ou o fazem de maneira inadequada e o resultado é uma bola de neve: mesmo que não saia conforme o imaginado, ele continua investindo tempo e dinheiro na ideia e, quando percebe, está em uma encruzilhada. Diante de tudo o que empenhou no projeto, fica difícil saber se é hora de abandoná-lo, porque também existe o apego emocional.

Porém, vendas inexpressivas desde o início ou queda no volume de vendas, baixo número de clientes, baixa recorrência e margem de lucro insuficiente, de acordo com o gerente do Sebrae, são indicadores objetivos que podem ajudar nessa decisão. “Vale lembrar que o decisor definitivo é o feedback do cliente”, reforça.

Para Marcelo Nakagawa, é importante reconhecer o momento em que insistir por mais tempo pode prejudicar mais o negócio do que abrir mão dele. “O ‘runway’ equivale a quando o indicador de combustível do carro entra na reserva. É um sinal de alerta que aponta a distância estimada até que combustível acabe. Antes disso, é preciso parar e reabastecer. Nos negócios em situação crítica, talvez não faça sentido um novo aporte de capital, já que não se conseguiu validar alternativas de crescimento. Um ‘runway’ de seis meses, em muitas situações, é o momento ideal de ligar o botão do ‘stop loss’ [parar perdas]”, afirma.

Antes de mais nada, vale considerar que desistir não é sinônimo de fracassar: “Empreendedores de sucesso nem sempre acertam na primeira, na segunda nem na terceira vez. O entendimento deve ser de que não houve fracasso, mas experiências que geram aprendizado”, afirma Pinto.

Como o dia a dia do empreendedor costuma ser bastante solitário, muitas vezes a tendência é que ele tome decisões mais emocionais do que racionais. Para equilibrar essa situação e poder tomar decisões mais equilibradas, Nakagawa recomenda que ele estruture um conselho consultivo, mesmo que informal. “Convidar amigos e conhecidos que são empreendedores experientes e/ou especialistas em assuntos críticos para o seu negócio para encontros mensais ou bimestrais pode ser positivo para discutir aspectos estratégicos”, incentiva.

Buscar conhecimento é fundamental para estar preparado para reconhecer a hora certa de abandonar uma ideia. “Para empreender é obrigatório aprender conceitos de lean startup [startup enxuta], customer development [desenvolvimento do cliente] e design thinking [metodologia criativa para resolver problemas]. Em todas essas abordagens há ênfase no aprender rápido e com baixo custo por meio de prototipações e validações. É a forma inteligente de não investir tempo e recursos demasiados antes de ter evidências de que o negócio faz sentido”, conclui o professor de empreendedorismo.

Fonte: Revista PEGN