Quando Michelle, esposa de Andrew Kurzrok, engravidou do primeiro filho do casal, em 2023, ele decidiu que era hora de deixar para trás a rotina de passar mais de 200 dias por ano viajando como executivo de nível médio da Amphenol Sensors. Seu objetivo era construir uma carreira que o mantivesse mais próximo da casa da família, nos arredores de Washington, D.C., ao mesmo tempo em que aproveitasse sua experiência na indústria de manufatura. Como também tinha formação em fusões e aquisições, começou a considerar a compra de uma empresa.
Assim, o casal avaliou centenas de negócios locais colocados à venda. Finalmente, em setembro do ano passado, concluiu a aquisição da Hopewell Sheet Metal Manufacturing, uma fabricante familiar de chapas metálicas com 45 anos de história, que opera em uma instalação de 30 mil pés quadrados (cerca de 2.790 metros quadrados), em Hagerstown, Maryland.
“É um exemplo clássico de empresa administrada por um baby boomer que chegou ao momento da transição”, afirma Kurzrok, que possui graduação e MBA pela Universidade Yale. Segundo ele, nenhum integrante da terceira geração da família estava preparado para assumir a operação. Ainda assim, o negócio atendia exatamente aos seus objetivos.
“Estou em casa com minha família todas as noites. Tenho orgulho de dizer que não tenho mais status de passageiro frequente em nenhuma companhia aérea”, brinca. “É ótimo. Estou quase 14 quilos mais magro porque não passo mais o dia inteiro comendo em aeroportos. Minha pressão arterial diminuiu. Isso não significa que ser dono de uma empresa seja fácil; esse caminho também traz seu próprio estresse. Mas estou muito feliz com a escolha que fiz.”
Aos 37 anos, Kurzrok faz parte de uma onda que especialistas em pequenas empresas previam havia anos e que chamavam de “tsunami prateado”: a expectativa de que milhões de empresários da geração dos baby boomers se aposentariam e venderiam seus negócios para empreendedores mais jovens. Na prática, porém, descobriu-se que o número de empresas realmente aptas para venda pode ter sido amplamente superestimado. O consultor de pequenas empresas Alan Pentz explica que a maioria das empresas dessa geração “não é realmente vendável”, porque são operações totalmente dependentes de uma única pessoa, sem ativos relevantes ou uma carteira de clientes capaz de sobreviver à saída do fundador.
Já as empresas que, de fato, valem a pena estão encontrando um número crescente de jovens empreendedores dispostos a comprá-las pelo preço certo. Segundo corretores especializados, a Hopewell representa exatamente o perfil de negócio que millennials como Kurzrok disputam atualmente: empresas menores, com receita recorrente, base sólida de clientes, atuação em nichos específicos e contabilidade organizada.
Os segmentos mais procurados, dizem eles, são os ligados aos chamados trabalhos de colarinho azul, como encanamento, instalações elétricas, controle de pragas e HVAC (aquecimento, ventilação e ar-condicionado). Talvez não sejam setores glamourosos, mas geram receitas consistentes e, sobretudo, devem continuar prosperando na era da inteligência artificial.
“Há muitos compradores, especialmente jovens, que realmente querem adquirir essas empresas tradicionais e discretas”, afirma Chelsea Mandel, fundadora e diretora-geral da Ascension Advisory, especializada em operações de fusões e aquisições e em sale-leaseback.
“Eles querem comprar um negócio que funcione como uma máquina bem ajustada, capaz de operar sozinho. Não querem comprar um emprego”, diz Mandel sobre os novos empreendedores. Ela acrescenta que empresas industriais que operam como “máquinas perfeitamente lubrificadas” estão especialmente valorizadas neste momento.
“É como encontrar riqueza nos nichos”, resume Eric Pacifici, sócio do SMB Law Group, escritório que já assessorou inúmeras aquisições de empresas pertencentes à geração dos baby boomers.
Com isso, ele quer dizer que millennials, integrantes da Geração Z e até da Geração X estão buscando empresas especializadas em atender necessidades muito específicas, frequentemente ligadas à construção civil ou a atividades industriais.
“Há uma aceleração no número de pessoas interessadas em adquirir esse tipo de empresa.”
A Hopewell Manufacturing é um exemplo perfeito. A empresa fabrica dutos sob medida para sistemas de HVAC utilizados em edifícios novos.
“É uma daquelas pequenas coisas nas quais ninguém pensa, mas que, à sua maneira, fazem o mundo funcionar”, diz Kurzrok. Segundo ele, desde que assumiu o controle da empresa, no ano passado, o ritmo dos negócios permaneceu estável.
Ele pretende realizar apenas pequenos investimentos e observa que “os antigos proprietários investiram nos equipamentos certos para o trabalho. Isso foi uma das coisas que mais me atraiu no negócio”.
Patrick O’Connell, fundador do O’Connell Advisory Group, afirma que está vendo empresas de pequeno porte com contratos governamentais, companhias de recrutamento para profissões operacionais, construtoras, empresas de HVAC e outros negócios relativamente protegidos do avanço da inteligência artificial despertarem interesse crescente entre jovens que desejam se tornar empresários.
“Existe um consenso de que a IA não vai eliminar esses negócios, pelo menos não por enquanto”, afirma O’Connell, que assessorou Kurzrok na aquisição da Hopewell.
“Alguns serviços residenciais ainda contam com uma espécie de barreira competitiva quando exigem licenciamento profissional”, acrescenta, citando atividades como encanamento e instalações elétricas.
A demanda por empresas de HVAC e negócios semelhantes não está sendo impulsionada apenas por compradores millennials, observa Chris Ward, responsável pela área de pequenas empresas do TD Bank nos Estados Unidos.
Segundo ele, fundos de private equity também perceberam o valor desses serviços essenciais.
“Meu irmão é gerente-geral de uma grande empresa de HVAC, e os fundos de private equity estão comprando empresas desse setor porque se trata de uma necessidade altamente técnica que todos nós temos”, afirma Ward. “Precisamos desses serviços tanto nos bons quanto nos maus momentos.”
Parte da crescente demanda por empresas fundadas por baby boomers, explica o consultor Alan Pentz, vem do chamado movimento dos searchers.
Ao longo da última década, estudantes de administração e profissionais com MBA passaram a enxergar cada vez mais valor em procurar e comprar uma pequena empresa já estabelecida, em vez de criar um negócio do zero. Esse modelo é conhecido como entrepreneurship through acquisition (ETA), ou empreendedorismo por aquisição.
“Virou quase uma piada: você fazia MBA em Harvard para acabar dono de uma empresa de encanamento em Sandusky, Ohio. Esse era o sonho deles”, diz Pentz.
“Todo mundo se perguntava: o que está acontecendo? Por que simplesmente não virar encanador?… Você não precisa estudar na Harvard Business School para isso.”
Os searchers conseguiram aproveitar linhas de financiamento SBA 7(a), da agência federal norte-americana de apoio às pequenas empresas, que oferecem empréstimos de até US$ 5 milhões (R$ 25 milhões) para financiar a compra de empresas pertencentes aos baby boomers.
Em alguns casos, porém, isso fez com que compradores assumissem empréstimos para administrar empresas para as quais, na prática, não estavam preparados.
Parte desses financiamentos de longo prazo — de até 25 anos para imóveis e até 10 anos para equipamentos — possui juros variáveis. Quando as taxas de juros dispararam em 2021, diversos empréstimos se tornaram problemáticos, enquanto a concessão de novos financiamentos diminuiu à medida que os critérios para aprovação ficaram mais rígidos.
Afinal, quantas empresas estão efetivamente mudando de mãos? Heather Endresen, fundadora e proprietária da Viso Business Capital, utilizou um pedido com base na Lei de Liberdade de Informação (Freedom of Information Act) para obter dados da agência federal norte-americana de apoio às pequenas empresas (SBA) referentes aos empréstimos concedidos entre 2019 e o primeiro trimestre de 2026.
Os números mostram que, em 2025, foi registrado um recorde de 6.915 empréstimos da SBA destinados à aquisição de empresas, totalizando US$ 8,17 bilhões (R$ 40,85 bilhões). O valor representa um avanço expressivo em relação aos pouco mais de US$ 5 bilhões (R$ 25 bilhões) registrados em 2023 e supera com folga o recorde anterior, alcançado em 2021.
“É um movimento muito mais lento do que um tsunami”, afirma Endresen. Ainda assim, segundo ela, os vendedores da geração dos baby boomers “estão aprendendo aos poucos — com os compradores e com os bancos — o que é necessário para transformar uma empresa em um negócio realmente vendável”.
Endresen estima que 85% das empresas de baby boomers colocadas à venda nunca chegam a encontrar um comprador. (Veja abaixo as dicas para vendedores e compradores.)
Pacifici ressalta que o fato de muitas empresas não serem vendidas não significa falta de interesse por parte do mercado. O problema é que elas simplesmente não atendem aos requisitos dos compradores.
“Posso apresentar alguns corretores amigos meus que vendem empresas. Eles anunciam um bom negócio e conseguem 60 acordos de confidencialidade assinados [por potenciais compradores] em menos de 24 horas.”
Além das empresas ligadas aos chamados trabalhos de colarinho azul, Pacifici também observa forte demanda por negócios de escrituração contábil e serviços de contabilidade.
“A realidade é que, se você tem uma empresa minimamente boa, consegue vendê-la”, conclui.
No caso de Kurzrok, ele procurava especificamente uma empresa de manufatura, já que esse era o setor em que havia construído sua carreira. Ainda assim, aconselha outros compradores a não limitarem excessivamente a busca.
“Precisa ser um negócio pelo qual você tenha interesse, mas eu não diria: ‘Trabalhei com conectores, então só posso comprar uma empresa de conectores’”, afirma.
“A questão é muito mais entender quais habilidades e atividades você executa no dia a dia. Mas existe um limite: se você não gosta de cachorros, provavelmente não deveria comprar um negócio de banho e tosa.”
Segundo Kurzrok, é preciso analisar entre 100 e 1.000 empresas antes de conseguir concluir uma aquisição.
“Você precisa se perguntar: esta empresa não apenas foi boa no passado, mas continuará sólida e estável sob a minha gestão? … O aspecto mais importante para mim era a capacidade de transferência da receita. Eu conseguiria assumir o comando e fazer com que a empresa continuasse funcionando normalmente?”
Até agora, para Kurzrok, a resposta tem sido um enfático “sim”.
4 dicas para baby boomers que querem vender sua empresa
1. Faça uma avaliação realista do que você tem para vender
Sua empresa depende exclusivamente de você? Os principais ativos do negócio são seu conhecimento e seus relacionamentos? Nesse caso, a venda pode ser mais difícil. “O problema é que muitas dessas empresas não têm ativos realmente negociáveis. Não há, de fato, o que vender”, afirma Eric Pacifici, sócio do SMB Law Group. “Grande parte das empresas de pequeno e médio porte é, na prática, um fundador exercendo um trabalho sofisticado, e não um negócio independente.”
2. Prepare um sucessor
Se o ativo mais valioso da empresa é você, considere formar um substituto — seja alguém da família ou um colaborador da própria empresa. Ter uma pessoa preparada para assumir a operação pode tornar o negócio mais atraente para compradores, já que eles poderão mantê-la na equipe e preservar relacionamentos importantes com os clientes.
3. Se necessário, coloque sua situação fiscal e contábil em ordem
Heather Endresen, da Viso Business Capital, afirma que vê com frequência empresários da geração dos baby boomers colocando empresas à venda com a contabilidade desorganizada ou até mesmo com histórico de sonegação fiscal.
“Esse é o segredo sujo sobre o qual ninguém gosta de falar. Muitos também sonegam impostos, e em valores absurdamente altos. E não regularizam essa situação antes de vender a empresa”, afirma. “Eles simplesmente acham que podem continuar fazendo isso até o fim e que o comprador aceitará todos aqueles ajustes contábeis mirabolantes.”
O conselho dela é direto: “Provavelmente você deveria parar com isso por alguns anos para que alguém possa comprar sua empresa.”
4. Reserve tempo para organizar a empresa e reduzir o endividamento
Mesmo que você não tenha problemas fiscais, sua empresa pode ainda não estar pronta para ser vendida. Diversos especialistas ouvidos pela *Forbes* afirmam que normalmente são necessários alguns anos para colocar uma pequena empresa em condições ideais de venda. Por isso, o planejamento da sucessão deve começar cedo.
“O ideal é iniciar esse processo entre três e cinco anos antes da saída do proprietário. Quanto mais cedo começar, mais opções existirão”, afirma Erik Daniels, responsável pela área de crédito SBA do U.S. Bank.
4 dicas para compradores das gerações Millennial, Z e X
1. Não tenha pressa
Existe uma grande oferta de empresas colocadas à venda por baby boomers que estão se aposentando, mas a maioria delas não vale a pena. Os potenciais compradores devem analisar cada oportunidade com calma e realizar uma diligência completa (due diligence) antes de assinar uma carta de intenções. Afinal, você não compraria uma casa sem pesquisar seu valor e fazer uma inspeção prévia.
2. Procure empresas com receitas previsíveis e recorrentes
Segundo Erik Daniels, os compradores devem priorizar negócios que apresentem “previsibilidade, forte geração de caixa, receita recorrente, carteira diversificada de clientes e processos bem documentados. Em outras palavras, preciso entender exatamente como essa empresa funciona.”
Ele acrescenta: “As empresas mais valiosas conseguem prosperar mesmo que o proprietário tire um mês de férias.”
3. Identificou um sinal de alerta? Passe para a próxima oportunidade
Heather Endresen estima que 85% das empresas pertencentes a baby boomers não são realmente vendáveis e recomenda que os compradores desistam rapidamente ao identificar problemas relevantes, como endividamento excessivo, dependência de uma pessoa-chave — como o fundador ou o CEO, cuja substituição seria inviável após a aquisição — ou outras fragilidades evidentes, incluindo contabilidade desorganizada e indícios de sonegação fiscal.
4. Não subestime o que significa administrar uma pequena empresa
Andrew Kurzrok, novo proprietário da Hopewell Sheet Metal Manufacturing, afirma que existe uma ideia equivocada de que comprar uma pequena empresa é um atalho para escapar da rotina desgastante do mundo corporativo.
Talvez você deixe de responder a chefes exigentes, mas administrar um pequeno negócio continua sendo um trabalho intenso, repleto de desafios e responsabilidades.
Segundo Kurzrok, o que aparece nas redes sociais “maquia boa parte da realidade” de ser dono de uma empresa.