Alinhar expectativas antes da assinatura evita conflitos entre franqueador e franqueado em vários trechos da jornada do negócio – até na hora do distrato
“A relação de franquia é um contrato de colaboração.” A análise de Tatiana Dratovsky Sister, sócia da área de contratos comerciais e franquias do BMA Advogados, evidencia o caráter de sinergia e troca de aprendizados na parceria entre franqueador e franqueado. Até por isso, a Lei de Franquias (13.966/2019) dá às partes “liberdade e criatividade” para acordarem termos que culminem em uma relação ganha-ganha.
No entanto, para que esse combinado funcione na prática, é preciso haver um olhar clínico sobre as cláusulas a serem incluídas no contrato. Caso contrário, zonas nebulosas e possibilidades mal estipuladas poderão causar atritos na fase de operação. Confira a seguir 16 pontos de atenção na hora de alinhar e direcionar ações e procedimentos ainda na fase inicial das negociações.
Principais documentos
- COF: Circular de Oferta de Franquia, instrumento obrigatório básico para a análise do negócio, entregue pelo franqueador. O candidato a franqueado tem pelo menos 10 dias para analisá-la antes de fazer qualquer pagamento ou assinar documentos
- Pré-contrato: Não obrigatório, costuma ser assinado entre a entrega da COF e do contrato de franquia para formalizar compromissos como reserva de território e início de treinamentos e outras etapas. Inclui condições para o fechamento do negócio, a exemplo de apresentação de alvará de funcionamento e comprovação de recursos para investimento
- Contrato: Instrumento que define obrigações e responsabilidades de franqueador e franqueado. Cabe ao primeiro transferir o know-how e os métodos operacionais e oferecer suporte contínuo. O segundo deve arcar com taxas como a de franquia (que remunera o uso da marca), de royalties (pela expertise e pelo suporte contínuo, com treinamentos e atualizações) e de marketing. Traz ainda o território de atuação, quando aplicável; as condições de auditoria; e os critérios de renovação, transferência ou encerramento da franquia
1. Análise da COF
A Circular de Oferta de Franquia (COF), primeiro documento entregue ao candidato a franqueado, deve trazer ao menos 28 itens, previstos em lei. Eles vão de regras de sucessão e transferência a estrutura de investimentos e taxas. Vale prestar muita atenção, alerta Sister, já que a legislação exige a presença de temas, mas não traz balizadores para os critérios. “No caso do prazo de vigência do contrato, não especifica um intervalo a ser seguido”, exemplifica. Ela recomenda cautela no trecho que trata do desfazimento do negócio. “Se não houver uma amarração clara e objetiva quanto às condições pós-separação, caso de restrições para o franqueado atuar com uma marca concorrente, poderá haver disputas judiciais.”
2. Precauções além da COF
Promessa de sucesso, lucro certo, rentabilidade garantida: essas iscas atiradas pelo franqueador como propaganda devem ser traduzidas em dados efetivos, o que nem sempre acontece, segundo Natan Baril, diretor jurídico da Associação Brasileira de Franchising (ABF). “É preciso ir mais a fundo sobre o que é o empreendimento e quais são os seus riscos”, diz. Além da COF, ele sugere solicitar o plano de negócios da franquia, que estrutura toda a lógica do empreendimento. Muitas vezes, ele apresenta projeções – faturamento e lucro, curva de maturação, estimativa do fluxo de caixa, margens operacionais e indicadores como tíquete médio e número de clientes –, que permitem uma análise mais apurada da viabilidade econômico-financeira da operação.
3. Necessidade de capital de giro
Uma falha de franqueadores é a falta de análise financeira do candidato quanto à disponibilidade de capital de giro até que o negócio entre na curva de maturidade adequada, segundo Baril. Muitas vezes, explica ele, o foco fica apenas no patrimônio da pessoa, sem uma verificação da sua liquidez. A escassez de recursos para manter o dia a dia da empresa pode levar ao rompimento do contrato pela ineficiência da operação, situação em que muitos franqueados optam pelo repasse da unidade. A dica de Andrea Oricchio, sócia-fundadora do escritório Andrea Oricchio Advogados, é confirmar, já de início, qual o montante necessário para os primeiros meses de operação, além de “negociar parcelamento ou solicitar carências de pagamento para a franqueadora, locadora do imóvel ou fornecedores”, até atingir o ponto de equilíbrio.
4. Localização e reforma do ponto
Na hora de prospectar o ponto, Oricchio recomenda pedir ajuda ao franqueador para definir a localização e pleitear melhores condições de locação com o proprietário do imóvel. Em relação a reformas, convém acatar as recomendações da marca sobre os prestadores de serviço a serem contratados na realização de adaptações. Há marcas mais e menos exigentes quanto a isso, mas Sister lembra que essas regras podem estar no contrato. “Se houver obrigação contratual de utilizar prestadores homologados pelo franqueador, item que já consta da COF, podem ser previstas penalidades para o franqueado caso isso não seja feito.”
5. Verificação de antecedentes
Para conhecer mais a fundo os riscos do negócio e evitar conflitos futuros, o candidato a franqueado deve buscar informações sem se ater apenas às fornecidas na COF. “Ele precisa perguntar se a franqueadora tem processos judiciais além dos que a Lei de Franquias exige que sejam informados por ela”, aconselha Oricchio, indicando ser possível fazer uma busca pelos distribuidores judiciais e cartórios da cidade-sede da empresa.
6. Contato com (ex-) franqueados
A tomada de decisão pelo ingresso na franquia deve ser precedida por conversas com franqueados e ex-franqueados da marca. Os contatos de quem está ou saiu da rede nos 24 meses anteriores estão na COF. Para Oricchio, cabe conversar com ao menos três ex-franqueados, para entender por que houve desligamento, e cinco franqueados atuais vizinhos à área em que pretende abrir sua unidade.
7. Prazo do contrato
Não há especificação para a duração do acordo, mas, regra geral, ele é de cinco anos, segundo Baril: “O indicado é que o prazo esteja atrelado à expectativa do retorno do investimento”. Nos bons negócios, diz, a recuperação do capital se dá entre dois e três anos e meio, o que faz com que o contrato de cinco anos seja razoável para ter lucro. Oricchio pondera que o franqueado deve negociar condições compatíveis com o retorno e a vigência da locação do imóvel.
8. Cobranças de taxas
É obrigação do franqueador explicar o que ele cobra durante a relação contratual, afirma Sister. “Normalmente, há uma taxa de franquia, relativa à entrada na rede; os royalties, para manutenção do uso da marca; e a taxa de marketing, valor revertido para promover o negócio de forma padronizada e estruturada. Esta nem sempre é cobrada – é opção de cada franquia”, diz. Cabe ao franqueado, na avaliação de Oricchio, negociar algumas condições referentes a publicidade, como investimentos pela franqueadora em marketing local, se a marca não for conhecida na sua cidade, e participação em eventos locais para divulgação da franquia e venda dos produtos ou serviços. “É um combinado entre franqueador e franqueado que deve estar claramente descrito no contrato de franquia”, enfatiza Oricchio.
9. Treinamentos e assistência
O ideal é que a frequência e o volume do suporte oferecidos nesses quesitos estejam pormenorizados no contrato, para evitar expectativas frustradas ao longo da gestão do negócio. “O franqueado pode achar que o franqueador iria passar todos os dias na loja, e na realidade ele aparece só a cada seis meses”, exemplifica Sister. “Um elaborador de contrato menos cuidadoso redigirá que ‘serão prestados treinamentos e assistência’; um mais detalhista determinará que os treinamentos serão na periodicidade tal e qual, em tais formatos, especificando aspectos como custos e quantidade de participantes e se serão reciclados em determinadas situações.” Quanto mais claros esses pontos ficarem, menor o número de pontos de atrito durante a operação.
10. Mão de obra e relações empregatícias
A COF deve estabelecer o que se espera do franqueado em relação à composição das forças administrativa, financeira e comercial. “Tem de determinar também se quem assina o contrato precisará estar à frente da operação ou se poderá terceirizar a execução”, diz Sister. Conflitos surgem na dinâmica contratual, aponta Baril: “A Lei de Franquias reforça o não vínculo empregatício, mas há dúvidas em casos de operações de migração de modelos celetistas para o de franquias”. Quando o sistema reúne todos os elementos característicos do franchising – como transferência de know-how e licenciamento de ativos intangíveis –, não cabe esse tipo de relação trabalhista entre franqueado e franqueador, que também inexiste entre funcionários da unidade e franqueadora.
11. Plano de expansão
Considerar a escalada do negócio desde o início é uma forma de evitar entraves ao crescimento futuro. Oricchio recomenda que o candidato a franqueado negocie com o franqueador o direito de preferência para abrir outras unidades na mesma região, além de explorar outros formatos – como quiosques, estandes e multimarcas – em áreas estratégicas, bem como “ter prioridade para novos produtos e negócios da marca”.
12. Disputas por territórios
A delimitação da área de atuação é uma das questões que mais geram conflitos na implantação de unidades. “A territorialidade é um dos itens previstos na COF, mas, geralmente, em termos amplos e genéricos”, afirma Sister. Nesses casos, recomenda-se que o contratante apresente uma proposta específica. A partir das negociações, as partes podem fixar um raio geográfico para a não instalação de nenhuma outra loja da mesma marca ou instituir que a área pode ser compartilhada com vários franqueados. Outra possibilidade é o modelo misto, com presença simultânea de operações próprias e franqueadas em uma mesma localidade. “A exclusividade pode até valer para um estado inteiro”, menciona a advogada. “Não existe um delimitador-padrão. O que precisa é haver clareza quanto às regras.”
13. Regras dos canais de venda
Com a digitalização, a internet também se tornou um canal disputado para as vendas online. Por isso, as condições contratuais devem deixar bem claras as fronteiras de atuação nos ambientes físico e virtual. “Surgem problemas quando o franqueado não respeita as políticas e as regras dessa territorialidade estabelecidas contratualmente”, analisa Baril. O descumprimento pode levar à rescisão por parte do franqueador. Entre as variantes do tema, o contrato pode prever autorização para que o parceiro opere um e-commerce próprio ou atue em marketplaces. Nos modelos com delivery, é fundamental definir a área de abrangência de cada unidade. “Vale tomar cuidado com a concorrência com o próprio franqueador”, adverte o diretor da ABF. Se ele vende online para o mesmo público sem repassar a comissão, “estará gerando uma canibalização digital, problema que também pode ocorrer entre franqueados da rede”.
14. Uso de redes sociais
As redes sociais são um dos principais veículos de interlocução com o consumidor. Assim, avalia Sister, o franqueador precisa se preocupar com questões envolvendo desde informações sensíveis e regras da Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais até a apresentação do negócio fora das diretrizes da marca. Há quem não permita que o franqueado tenha redes sociais da unidade, enquanto outras franqueadoras só dão anuência se cada divulgação for pré-aprovada. “Tudo isso deve ser objeto de farta regulamentação.” As especificidades práticas podem ser resolvidas por meio de manual divulgado na intranet da rede. A contratação de influenciadores para a unidade também precisa ser prevista, segundo Oricchio. Para Baril, o ideal é um equilíbrio entre a liberdade de comunicação e o cuidado com a reputação da marca.
15. Distrato e renovação
Esses são pontos que exigem atenção redobrada. “As partes se preocupam muito com as fases pré e durante a vigência do contrato, e pouco ao momento de desalinhamento de expectativas”, diz Sister. A recomendação é investir tempo na análise das obrigações pós-contratuais. Por exemplo: no rompimento, o estoque deve ou não ser adquirido pela outra parte? Como não há regras predefinidas, o ideal é que tudo esteja previsto de forma clara no acordo. “Negocie as situações nas quais o franqueado pode sair por culpa da franqueadora”, sugere Oricchio. Falhas injustificadas do fornecimento de um produto fabricado ou fornecido pela marca podem desembocar em uma rescisão por justa causa. Sobre a renovação, “ela é prerrogativa de ambos os lados, em comum acordo”, não podendo ser imposta unilateralmente. Como medida preventiva, recomenda-se incluir uma cláusula de aviso prévio em caso de não renovação.
16. Cláusula de não concorrência
Precedentes judiciais podem sinalizar pontos hoje considerados abusivos. “Isso nos serve como balizador para não estabelecer os mesmos parâmetros em novas contratações”, explica Sister. Um exemplo é a cláusula de não concorrência, segundo a qual o franqueado, ao encerrar o contrato, não poderia seguir no mesmo ramo sob outra bandeira. “O que há de julgado é que [essa determinação] não pode ser ad eternum”, ou seja, que o franqueado não poderá, nunca mais, exercer atividades naquele segmento de negócio. A advogada recomenda delimitar tempo e espaço para essa restrição: dois ou três anos, no estado em que atuava ou em território brasileiro, por exemplo.